商品お試しサイト「モラタメ.net」がコロナ禍の中で急拡大、好調の要因やサービスの魅力をドゥ・ハウス 小笠原亨社長に聞く

　近年、Eコマース（EC）を始めとした電子商取引市場は、オンラインの普及と共に拡大を続けている。経済産業省が発表した「電子商取引に関する市場調査」によると、新型コロナウイルス感染症拡大の対策として外出自粛やEC利用が推奨された結果、2020年の物販系分野の電子商取引は、前年比21.71％増と大幅な市場拡大につながったとされている。こうした中、市場を上回る勢いで成長し、注目を集めているのが、ドゥ・ハウスが運営する日本最大級の商品お試しサイト「モラタメ.net」だ。2021年の売上高は、コロナ前の2019年比で33％増を達成している。そこで今回、ドゥ・ハウスの小笠原亨社長に、「モラタメ.net」好調の理由やサービスの魅力、今後の展望を聞いた。

　「『モラタメ.net』は、新商品や話題の商品が“無料でモラえる”、“少額でタメせる”WEBサンプリングサイトとして、2006年にサービスを開始した。当時、商品サンプリングといえば、消費者に手で渡す方法が一般的だったが、『商品を大量にサンプリングするのが難しい』、『人件費のコストが大きい』、『無料で配るので売り上げにつながりにくい』といった課題を抱えていた。そうした中、インターネットが急速に普及し、消費者がWEB上でブログを書き始めるようになってきた。そこで、商品サンプリングの仕組みもデジタル化できないかと考えた」と、小笠原社長は「モラタメ.net」を立ち上げた当時の状況を説明する。「WEB上でサンプリングを行うことで、クライアントは、人手をかけることなく、大量に商品を配布することが可能になった。また、『モラタメ.net』では、無料配布だけでなく、通常価格の半額程度で商品を試せるサービスを提供することで、リピートの可能性が高い消費者に商品を届けられるようにした」と、手渡しによる商品サンプリングの課題を解決することができたのだと話す。

　しかし、当時は競合サイトも多く、新しいWEBサンプリングサイトが出ては消えていく激しい生存競争が繰り広げられていたという。その中で、「モラタメ.net」は着実にサービス規模を拡大し、現在では会員数110万人以上、全体月間アクセス数は2000万PV、計掲載商品は累計4000商品という日本最大級のWEBサンプリングサイトへと成長を遂げている。この要因について小笠原社長は、「『モラタメ.net』では、1つひとつの商品ページを、すべて自社のWEBデザイナーやエンジニアがオリジナルで制作している。ページの制作にあたっては、クライアントからのニーズを聞き取り、各ページのデザインや構成に反映させている。これに対して、他社のWEBサンプリングサイトは、商品の画像と説明文を掲載しただけのものがほとんどで、商品ページの内容には徹底的にこだわってきた」と、商品ページのクオリティの高さが大きな差別化ポイントになっていると強調した。

　「掲載している商品点数が多いのも『モラタメ.net』の特徴で、食品や日用品、化粧品など幅広いジャンルの商品が常時100点以上掲載されている。また、1商品ごとの募集人数も多く、消費者が参加しやすいのも魅力の一つとなっている。消費者は、『モラタメ.net』を利用することで、今まで手にしたことがなかった商品や、気になるけど定価では購入しにくかった商品を、無料または低価格で試してみることができる」と、消費者にとってのメリットもアピールする。「さらに、『モラタメ.net』では、試してみた商品のクチコミを投稿できる機能も用意している。クチコミを投稿するとモラタメポイントが加算されるので、利用者の6割以上がクチコミを投稿してくれている。また、このクチコミ情報を通じて、消費者とメーカーの商品開発者をつなぐ役割も担っており、ポジティブな感想だけでなく、ネガティブな意見も含めて次の商品開発に役立ててもらっている」と、消費者とメーカーを結びつけるサイトでもあると述べていた。

　こうして日本最大級のWEBサンプリングサイトとしての地位を確立した「モラタメ.net」だが、コロナ禍の状況において、さらに注目度が高まっているという。コロナ前の2019年と比較して、2021年の年間ページビュー数は68％増、ユニークユーザー数は123％増、サンプリング依頼件数は19％増、これにともない売上高も33％増と大幅な成長を達成した。「最初に緊急事態宣言が出された際には、広告活動やPR活動がすべてストップし、非常に厳しい状態となったが、そこから風向きが変わってきた。コロナ禍で外出自粛が呼びかけられ、巣ごもり需要が高まったことで、『モラタメ.net』へのアクセスが急増し、現在も伸び続けている。また、試食会やリアルなサンプリングの実施が難しくなった背景もあり、非接触型のサンプリングとして、企業からの新規依頼も増加している」と、小笠原社長は現状を分析する。「私自身、コロナ禍の2020年10月に社長に就任したのだが、そこから従来の社内体制を見直し、ベンチャー企業のような柔軟でフラットな組織へと改革している。事業展開についても、販促領域のDX（デジタルトランスフォーメーション）推進に力を注いでおり、コロナ禍でのデジタル化へのシフトも『モラタメ.net』の追い風になったと感じている」と、ドラスティックな経営改革も「モラタメ.net」の成長を後押ししたのだと語った。

　今後の「モラタメ.net」の展望については、「近年、シェアリングサービスの拡大などで、モノを所有しない消費者が増えてきている。この流れの中で、購入前にお試しや体験をする風潮が高まり、WEBサンプリングサービスの利用者はさらに増えていくと考えている。こうした動きを踏まえ、『モラタメ.net』では、今後も多くの消費者がさまざまな商品と出会い、選択肢を増やすことができるよう、会員数・掲載数の増加、体験の輪の拡張を目指し、豊かな人生の助けにつながるサービスを提供していく。現在は消費財を中心に取り扱っているが、アパレルや家電などの耐久財にも掲載カテゴリーを広げ、2025年までに会員数300万人を達成したい」と、シェアリングエコノミー市場の拡大を受け、成長の余地はまだまだあると力を込める。「また、『モラタメ.net』では、公式キャラクター『ポッケ』を使った、さまざまなコミュニケーションを展開している。コロナ前は、『ポッケ』が全国各地を訪れて、商品を届けるといったキャンペーンも行っていた。今後は状況を見ながら、こうしたコミュニケーション活動も再開していきたい」と、公式キャラクター「ポッケ」の活躍にも注目してほしいと話していた。

　最後に、「モラタメ.net」をお得に活用するコツを小笠原社長に聞いてみると、「『モラタメ.net』では、メールなどで告知せずに、サプライズでお得な商品を掲載することがある。特にレア度が高い商品や募集人数が少ない商品は、事前に告知をするとすぐに終了してしまうので、サプライズ掲載することが多い。1日に数回、『モラタメ.net』のアプリをチェックすると、サプライズ掲載に出会えるチャンスが増えると思うので、ぜひ試してみてほしい」とアドバイスしてくれた。

ドゥ・ハウス＝https://www.dohouse.co.jp/
モラタメ.net＝https://www.moratame.net/